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中國廚衛營銷模式的變革

發布時間:2016-02-02 16:36:58   發布人: 互聯網    點擊數:445  
中國廚房設備網】   進入2011年,隨著國家對房地產市場控制力度的加強,經歷了兩年高速發展的中國衛浴行業再次面臨巨大壓力。在市場總規模達到4000億元的衛浴行業,目前尚沒有一家企業的銷售額能夠占到市場的1%。這一數據無論與家電行業還是其他行業相比,都意味著“小、亂、差”。當然,當前中國人的“家”情結,讓衛浴市場保持著平穩快速發展,各大衛浴企業只要稍微努力,基本上沒有生存危機。而根據預計,未來20年內,中國城鎮化將從現在的40%上升到70%,巨大的市場空間使得中國衛浴企業群雄并起,但是又沒有誰能夠稱霸天下。

隨著市場經濟的進一步發展,以及網絡經濟對衛浴行業的影響,越來越多的資本注意到中國衛浴市場的巨大商機,紛紛投身進入。如家電行業的美的,設立了美的衛浴;家具行業的全友,設立了全友衛浴;櫥柜行業的歐派,做起了歐派衛浴;就連一個地方上的聯盟如新徽商聯盟,都投資搞起了維克衛浴。資本進入衛浴行業,不僅給行業帶來更先進的產品技術,更帶來品牌、營銷、渠道等全方位的變革。其中,營銷模式變革又是重中之重。

回顧中國衛浴行業營銷模式的發展,我們發現,這是一個從簡單到復雜再到簡單的過程,也是一個廠商不斷博弈的過程。

在80年代初期到九十年代,由于整個社會仍然處于物資貧乏的階段,那時候一部分生產閥門和水龍頭的企業,挑起了中國衛浴行業發展的雛形。他們主要地處浙江、廣東等私營經濟發達的地區,在內地也有部分國營工廠。那時候,人們購買這些衛浴物品,需要到供銷社、百貨公司購買,工廠也不怕銷路,完全處于自發買賣行為,根本沒有營銷模式一說。

到九十年代初期,隨著一批勇敢先行的浙江人、廣東人的步伐,開始走上了推銷的道路。那時候的衛浴工廠,拿著自己的樣品,一個又一個供銷社進行推銷,賣完了再結賬。這種代銷模式曾經是早期衛浴工廠打開市場的必殺武器,也是衛浴行業營銷模式的早期雛形。

九十年代中期,在服裝、電器等行業的帶動下,中國衛浴行業代理加盟制興起,各地涌現一批一批總代理商。在這種模式下,廠商通過代理加盟,解決了合作深度和合作范圍的難題,雙方的權利和義務以合同方式進行規范。當然,這種早期的代理中,以產品批發為主導方向,缺乏品牌形象和品牌意識。

九十年代末,專賣模式出現。由于專賣店不僅形象好,而且能夠直接面對終端消費者,各大衛浴廠家紛紛跟進,并不斷進行完善。因此,專賣店模式逐漸成為中國衛浴行業營銷模式的主流,而且在借鑒其他行業的促銷活動和品牌宣傳之后,這種營銷模式進一步深入和細分。目前,不僅有旗艦店、至尊店、分銷店等不同形式的專賣店,而且還有市場專賣店、賣場專賣店、隱形渠道、工程渠道等。總體而言,專賣模式是代理模式的升級和升華。

進入二十一世紀,連鎖經營模式風靡一時。由于連鎖經營模式對企業文化、企業品牌、企業行動一致性要求比較高,雖然不斷有衛浴企業采取連鎖經營模式進行營銷模式改革,但是成功者寥寥無幾。不過,從國際國內成功的企業發展來看,連鎖經營確實是一種很好的模式,希望有衛浴企業能夠在這種模式中取得成功。另外也有分公司模式,也取得了一些效果,但是管理成本高昂是其發展的硬傷。

近年來,也有企業探討將網絡和實體營銷進行結合,走線上線下結合的營銷道路,最明顯的例子就是唯一衛浴,號稱“100平方米包攬全城衛浴生意”,通過網上商城和線下服務,進行一種全新的模式探索。也有企業在進行直營模式探討,通過自身直接切入終端,實現把握終端、直面市場的功效。

通過以上對中國衛浴行業營銷模式發展的大致介紹,我們可以看到,無論哪種模式,最終目的都是為了將產品成功銷售出去,實現廠商雙方的利益。而且,伴隨著如今渠道成本的高漲,企業越來越希望進行扁平化營銷,從而實現“物美價廉”的市場競爭力,并確保企業品牌宣傳的效果。筆者認為,在未來的營銷模式競爭中,誰能夠更好地控制成本,減少管理層級,統一經營規范,提升企業品牌形象,誰就能夠占據市場主流,贏得商家青睞,獲得資本垂青,甚至實現上市的夢想。在這種情況下,無論是分公司模式還是運營中心模式,都值得中國衛浴企業探索和應用。

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