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廚具企業存在營銷認識誤區 找準目標消費需求賣文化

發布時間:2014-07-02 14:05:59   發布人: 互聯網    點擊數:371  

營銷要實現企業目標,關鍵在于探究目標市場的需求和欲望,而廚具市場的最終實現者是消費者。廚具企業要想在大市場上獲得更大的效益與利潤,必要拿出比競爭對手更高的市場策略,然后使公司比競爭者更有效地滿足消費者需要。如此,廚具企業方能履行好營銷職能。

廚具企業存在營銷認識誤區

由于對營銷認識的誤區,很多廚具企業內缺乏真正的營銷職能,重復建設、惡性競爭、價格戰、廣告戰就成了中國廚具市場的“主旋律”,大家在推銷的層次上“努力拼搏”,即使那些全國知名的大品牌也基本上沒有品牌溢價能力,只好靠低價格去贏得客戶,贏得競爭。

賣產品難以得到消費者偏愛

要把產品賣出去,銷售是不可缺少的環節,但是銷售人員賣決定了一個企業的經營管理水平,因為市場營銷的層次有三個:賣產品、賣服務、賣思想。只要把產品交給銷售人員,給他們相應的指標(壓力)及合理的獎勵機制,他們就會想辦法把產品賣出去—這是目前大多數國內所采用的銷售模式,是典型的“賣產品”。由于大多數廚具產品都是同質化的,用戶選擇余地非常大,最終就會導致誰便宜就買誰的,誰會說主買誰的,或者與誰關系好就買誰的。因此,企業很難得到客戶的偏愛,更不會得到他們的忠誠。

賣服務更能實現品牌溢價

要想提升營銷的水平,就要進入下一個層次——賣服務,并通過賣服務實現品牌溢價,在目標消費者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產品大同小異,但是服務可以彌補核心產品上的不足。典型的服務內容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級服務、客戶培訓、維修保養等。但這套保障系統并不是靠銷售人員的力量達成的,而是靠系統、靠制度,從而最大限度地發揮核心產品的功效。

找準目標消費需求賣思想

任何企業的產品都不可能全面地超越對手,只能各有所長而已,作為廚具市場營銷人員,就是要根據目標客戶的需求,設計出在某個方面(消費者最有價值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認同了這種觀念,也就認同了本企業的產品。在這種情況下,銷售人員賣的就是一種思想,是市場營銷人員總結出來的統一的“賣點”。

廚具企業要想上升到賣思想的境界,首當其沖就是明確本哪部分人服務。在廚具市場競爭越來越激烈的今天,任何以贏利為目的的企業都必須樹立“僅為部分人服務”的理念。

通過市場細分這個工具,廚具企業可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人,這部分人認同本企業的優點,而不在乎(至少是容忍)本企業的缺點,他們就被稱為目標客戶群,即廚具企業所要服務的那部分人,并為其提供差異化的完整產品。

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