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加強(qiáng)銷售終端管理 廚房設(shè)備企業(yè)做好經(jīng)銷與代理商的監(jiān)控管理

發(fā)布時間:2013-04-18 10:24:06   發(fā)布人: 互聯(lián)網(wǎng)    點擊數(shù):434  


廚房設(shè)備企業(yè)來說,做好對經(jīng)銷商與代理商的監(jiān)控和管理,實在不是一件容易的事。畢竟各地市場行情不一,想要切實做好終端監(jiān)控,需要廚房設(shè)備經(jīng)銷商的支持與配合,才能事半功倍,實現(xiàn)雙贏。那么,如何才能夠讓這一切看起來簡單可行呢?主要可以從以下幾個方面著手。

經(jīng)銷商是否有意愿和廚房設(shè)備廠家合作,是看經(jīng)銷的品牌能否讓他賺錢,你的品牌價值是不是本行業(yè)處于前列的?你的品牌是不是能得到消費者認(rèn)可?你公司將來的發(fā)展前景是怎樣的?經(jīng)銷商愿與廚房設(shè)備廠家合作,實際是否能夠達(dá)成利益雙贏,所以,作為廚房設(shè)備廠家應(yīng)該持續(xù)提升自身品牌價值和知名度,只有這樣才能穩(wěn)固與經(jīng)銷商的合作關(guān)系,也就達(dá)到了對終端的有效管理。

要想很好的管理終端,就要控制好對經(jīng)銷商利潤的讓利比例,市場中有一個原則就是不能讓經(jīng)銷商太強(qiáng)大,經(jīng)銷商太強(qiáng)大就會對企業(yè)有威脅。那么該給經(jīng)銷商多大的利潤空間呢?一個基本點是,讓其賺錢是亙古不變的,但不能給他暴利。因此,對廠家而言,根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實力,給經(jīng)銷商的拿貨價格是多少,終端銷售的價格基本又是多少,毛利率有多大,基本設(shè)計出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值,及每年利潤的增長幅度,這個幅度要合理不可違背實際,要讓經(jīng)銷商分析可行并也有更大預(yù)期。

經(jīng)銷商雖然采取了廚房設(shè)備企業(yè)的規(guī)劃,但并不是毫無質(zhì)疑的,有時會出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時,廚房設(shè)備企業(yè)要跟進(jìn),與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案,并成立市場運(yùn)作小組,成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成,企業(yè)主導(dǎo)市場開拓,經(jīng)銷商進(jìn)行市場維護(hù),并要求經(jīng)銷商做好物流及資金等方面的配套服務(wù),同時,經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售,企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持,讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠度,其后其運(yùn)營成熟后,變輔助為“宏觀調(diào)控”。

經(jīng)銷商因其運(yùn)營方式的特點(經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品,并有一定的經(jīng)銷期限),往往很少對其經(jīng)銷的品牌進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以,有的經(jīng)銷商只顧眼前利益,對于廚房設(shè)備廠家來說是不愿意看到的。因此,廚房設(shè)備企業(yè)在選經(jīng)銷商的同時,企業(yè)和經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢茫M(jìn)行市場戰(zhàn)略規(guī)劃,雙方達(dá)成共識后再開始市場運(yùn)作。那么,該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃?如果櫥柜廠家能切中要害,分清利弊,對將來市場的發(fā)展趨勢有正確的預(yù)測,并能利弊闡述清楚,經(jīng)銷商會按你的規(guī)劃去做,也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。

如今我們已經(jīng)進(jìn)入了學(xué)習(xí)型社會,定期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是必不可少的。經(jīng)銷商如不了解企業(yè)的發(fā)展思路,與企業(yè)達(dá)不成共識,則是無法進(jìn)行市場運(yùn)作的。企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn),應(yīng)基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面,進(jìn)行傳播與強(qiáng)化,但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值,這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。

經(jīng)銷商是合作商,不隸屬于企業(yè),不可同直營店一概而論。如果選擇與管理不善,有的經(jīng)銷商就只考慮自身如何能夠賺錢,所以他們不但不會維護(hù)企業(yè)的市場管理制度,反而還不斷研究企業(yè)的政策,找政策的漏洞。這就要求企業(yè)有嚴(yán)密、規(guī)范的市場管理制度。基于廠商當(dāng)前的關(guān)系,主體上就是一個合作關(guān)系,因此制度制定要以“合作者”為基點,在制度執(zhí)行上,要與行政性的命令或公司的一個單一部門管理,相區(qū)別開來。

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