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小導購戰勝大品牌之竅門

發布時間:2015-05-21 16:41:27   發布人: 互聯網    點擊數:391  
中國廚房設備網】 影響櫥柜終端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是絕對因素。中華櫥柜網經過調研分析發現很多消費能力高的中高端客戶,并沒有選擇櫥柜行業里為數不多的中高端大品牌,而是選擇了當地的地產小品牌或者是一點知名度也沒有的小品牌。

其中一位選擇了地產櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到,她之所以選擇這個品牌,就是因為她感覺店面導購員的態度和服務態度很專業,與這位導購聊得非常順暢,所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇地產櫥柜小品牌70后的男性顧客,在裝修自己婚房的時候,逛了很多賣場,也看了很多櫥柜大品牌,但最終還是選擇了一個當地的小品牌。原因是他在裝修第一套房子(和父母合住的房子)的時候,無意間選擇了這個品牌。當他再買婚房,再次逛賣場的時候,順便又走進了這個品牌的專賣店。讓他吃驚的是,店面導購員竟然認出了他(已經過了兩年了)并親切地叫出了他的姓,這讓這位男性顧客感到非常意外。他與這位店面導購親切流暢的聊天之后,就再一次選擇了這個地產的小品牌。

以上兩個例子,可以得出分析得出:櫥柜的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產業或產品等,有指定品牌購買的習慣(說明櫥柜品牌還沒有真正的大眾品牌,大多是行業品牌),櫥柜消費者的消費還比較感性,消費者的購買行為和決定,很大程度上受到終端導購員的左右。

櫥柜終端導購的力量非常強大,即使是相對行業內的小品牌、不知名的品牌,只要終端導購給力,也能戰勝所謂的大品牌,獲得成交的機會。舉兩個例子,一位地產小品牌的導購,五一期間遇到一對夫妻來購買櫥柜,妻子認為這個品牌是小品牌,沒有歐派櫥柜的名氣那么大,想購買歐派櫥柜。而這位導購員沒有輕易放棄,以她的丈夫為突破口,對產品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹。丈夫對這位導購非常認可,就對這位導購說,他可以做做自己妻子的工作,讓他老婆回心轉意,不選歐派而選擇他們的品牌。過了沒幾天,這位丈夫真的帶著他的老婆來到這位導購的店面,對這位導購說:我知道歐派的品牌比你響,名氣比你大,但我認可你的人,就買你的了。

還有一位小品牌的導購,女顧客已經交了定金,到了店面想把訂單退掉,去選擇一個大品牌的櫥柜。這位導購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單,原來女顧客發現:到自己家里量尺的是一位設計師,到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設計師。女顧客感覺店面不重視她,隨便應付她,所以一氣之下死活要求退單。這位店面的導購了解了這個情況,就真誠地對顧客說:您想退單可以,我還是要送您一份小禮品,因為您對我們的店面提出了更高的要求,這樣有利于我們店面服務水平的提高。所以,即使您退單,我也要送您一份小禮品表示感謝。

女顧客聽導購這樣一說,面色也變得親切起來,這位導購就又順勢說:其實,雖然我們換了設計師,但這兩位設計師在你來店面前都已經溝通好了的,對你家的各種情況都是非常了解的,設計方案都是按你家的實際情況設計的。要不,你來仔細看下。這時導購就引導這位女顧客重新去看設計方案,最終這位女顧客沒有退單,保住了訂單。

在櫥柜的終端店面銷售中,如果店面導購能夠充分發揮自己的主觀能動性,讓顧客先認可自己,再認可自己的品牌;先銷售自己,再銷售自己的品牌; 先銷售信賴,再銷售產品,在與全國大品牌同臺競技的時候,“小”導購(當地的中小品牌的導購)完全可以虎口奪食,“小”導購戰勝大品牌,實現終端成交!


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