中國廚房設(shè)備網(wǎng)（http://m.a3251.cn/）  日期：2012.12.10  來源：廚房設(shè)備

2012APEC中小企業(yè)峰會12月8日—12月10日在海南召開。 主題論壇1：物流業(yè)的下一局的論壇討論中，上海標(biāo)桿倉儲物流公司總經(jīng)理王稀達表示，外包商要有意識的控制自己的毛利。

上海標(biāo)桿倉儲物流管理有限公司總經(jīng)理王稀達

王稀達稱，外包商如果希望甲方滿意，至少有三件事情是必須做到的：

第一，你在純業(yè)務(wù)層面上一定在KPI上比它自己做要好。比如說出庫時效、庫存準(zhǔn)確率、庫存周轉(zhuǎn)的預(yù)警都要比自己做及時，才有最基本的價值存在，否則連存在的價值都沒有了。

第二，永遠要想的比客戶更高、更快、更前。為什么?因為可以看到每個企業(yè)在發(fā)展過程中都形成了自己的套路，這些套路不能簡單說對或錯。有的可能歷史遺留下來的，有的是共同溝通下來的。這種情況下，作為乙方，如何在做零售物流還不是特別大的時候能夠逐步提供一些解決方案，讓最終雙方磨合的越來越緊密。在這個過程中需要花很多的時間。如果真的把客戶的利益放在第一位，確實有動力做這個事情，而且作為三方來說，好與不好直接決定生死存亡。我看到一個企業(yè)接了一個大客戶，每年增長，突然增長不上去，新收入做不下來，已經(jīng)變成客戶的部門，所有的打法、套路都變成客戶的套路。換了一個套路做不下來了，怎么在對方的范圍內(nèi)一點點的改。

第三，在整體與客戶合作的過程中，有意識的控制自己的毛利水平也是一個非常重要的因素。

以下為文字實錄：

主持人(劉波)：用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)推動物流行業(yè)的發(fā)展可能是兩千多家物流企業(yè)抓住接下來的發(fā)展機遇，成為中國的UPS，這是關(guān)注的重點。另外一個問題是怎么樣能夠使中國的UPS脫穎而出?記得弗里德曼有一本書《世界之憑(音)》列舉了十大動力，其中有UPS、外包。電子商務(wù)行業(yè)有兩種不同物流發(fā)展的爭論。有的人在說，物流必須走向社會化。剛才劉總作為公共基礎(chǔ)設(shè)施看出社會化是方向，在推動社會化的過程中，怎么樣在行業(yè)中建立推動中國外包的趨勢。這方面有請王總分享一下，尤其電子商務(wù)倉儲物流包給你的時候遇到的問題和下一步發(fā)展的趨勢跟大家分享一下。

王稀達：我們現(xiàn)在大部分的客戶都是傳統(tǒng)品牌商，基本上都是行業(yè)前十，有的是前五，甚至第一、第二都有。這些品牌商都是上市公司或者準(zhǔn)備上市的公司，體量規(guī)模比較大，合作過程中總結(jié)幾點，最核心的一點是一定是做得比它好，如果做得不如它好不就用談了。

細化下來作為一個外包商如果希望甲方滿意，至少有三件事情是必須做到的：

第一，你在純業(yè)務(wù)層面上一定在KPI上比它自己做要好。比如說出庫時效、庫存準(zhǔn)確率、庫存周轉(zhuǎn)的預(yù)警都要比自己做及時，才有最基本的價值存在，否則連存在的價值都沒有了。

第二，永遠要想的比客戶更高、更快、更前。為什么?因為可以看到每個企業(yè)在發(fā)展過程中都形成了自己的套路，這些套路不能簡單說對或錯。有的可能歷史遺留下來的，有的是共同溝通下來的。這種情況下，作為乙方，如何在做零售物流還不是特別大的時候能夠逐步提供一些解決方案，讓最終雙方磨合的越來越緊密。在這個過程中需要花很多的時間。如果真的把客戶的利益放在第一位，確實有動力做這個事情，而且作為三方來說，好與不好直接決定生死存亡。我看到一個企業(yè)接了一個大客戶，每年增長，突然增長不上去，新收入做不下來，已經(jīng)變成客戶的部門，所有的打法、套路都變成客戶的套路。換了一個套路做不下來了，怎么在對方的范圍內(nèi)一點點的改。

第三，在整體與客戶合作的過程中，有意識的控制自己的毛利水平也是一個非常重要的因素。其實在每個市場，特別是市場剛剛起來的時候，信息是高度不對稱，甚至你在做什么客戶都不知道，以為把貨丟給你就沒關(guān)系了。我們總結(jié)出來必須要對自己的盈利欲望有一定的控制，主要有兩個角度：

1、終有一天客戶會發(fā)現(xiàn)真相。不能說今天能宰你就宰你，改明發(fā)現(xiàn)了就不合作了。

2、內(nèi)部的成本壓力不夠。作為一個企業(yè)毛利水平和企業(yè)直接掛鉤。處于某種原因把毛利設(shè)的比較高，很有可能內(nèi)部所有的部門認為hold住，很顯然成本只會往上走，不會往下跌，后面有時候按住葫蘆那邊瓢又起來了。這種情況下，如果毛利始終有控制，整個公司的組織架構(gòu)都會感受到來自成本的壓力。必然相對來說做得比較小心，這是我們做這個行業(yè)個人的幾點想法，不太成熟，謝謝!

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