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櫥柜如何在消費(fèi)者市場上快速成長

發(fā)布時(shí)間:2013-10-23 17:01:15   發(fā)布人: 互聯(lián)網(wǎng)    點(diǎn)擊數(shù):623  

作者:m.a3251.cn 編輯:中國廚房設(shè)備網(wǎng) 來源:互聯(lián)網(wǎng)

 【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】
人們常說世界上最難得兩件事分別是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋和把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋。因?yàn)闄还駟纹焚徺I金額大且屬于使用期限在十年的耐消品,所以消費(fèi)者在購買時(shí)非常的謹(jǐn)慎,購買決策時(shí)間長。所以櫥柜業(yè)做限時(shí)優(yōu)惠或搶購不僅需要快消品的活動(dòng)氣氛,更需要耐消品說服顧客的智慧。櫥柜業(yè)搞限時(shí)優(yōu)惠如何讓消費(fèi)者感到“饑餓”呢?以下我拋磚引玉闡述以下自己的觀點(diǎn)僅供大家參考。

1、 關(guān)于優(yōu)惠方案的設(shè)計(jì),一定要聚焦。

活動(dòng)優(yōu)惠優(yōu)惠方案的優(yōu)惠點(diǎn)不能太多最好聚焦在1-2個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)上,以便在消費(fèi)者印象中形成新舊價(jià)格對(duì)照明晰優(yōu)惠額度。所以活動(dòng)只推出1-2套產(chǎn)品、臺(tái)面和電器供客戶搭配選擇(制作出搭配效果圖),按照指定產(chǎn)品搭配特別優(yōu)惠用以吸引眼球,并且限量先到先得,或者消費(fèi)滿1.5萬加1元購星盆等方法,從而造成一定的搶購氣氛。

2、前期宣傳半個(gè)月,營造“饑餓”感。

優(yōu)惠方案確定后最好持續(xù)宣傳15天,讓客戶前期了解活動(dòng)優(yōu)惠并進(jìn)店查看產(chǎn)品,等待活動(dòng)時(shí)間集中成交。顧客心里是有一個(gè)比較決策過程的,你只可以加快這個(gè)過程卻不能省掉其中的某個(gè)步驟,讓活動(dòng)前期客戶進(jìn)行充分比較這樣在活動(dòng)當(dāng)天成交時(shí)會(huì)更快,購買一件上萬的物品誰會(huì)沖動(dòng)到不用思考立馬掏錢呢?

3、 關(guān)于活動(dòng)準(zhǔn)備,活動(dòng)溝通說明會(huì)及分工。

活動(dòng)前一定要召集全體參與人員召開溝通說明會(huì),對(duì)活動(dòng)優(yōu)惠方案和產(chǎn)品導(dǎo)購口徑進(jìn)行統(tǒng)一,并對(duì)人員進(jìn)行明確分工。要模擬顧客咨詢進(jìn)行現(xiàn)場演練。此外店面要營造出濃郁的活動(dòng)氛圍,對(duì)特價(jià)產(chǎn)品直接用爆炸貼標(biāo)明價(jià)格,并且在店面張貼活動(dòng)優(yōu)惠方案和限時(shí)搶購時(shí)間提示牌。

4、 關(guān)于活動(dòng)時(shí)間設(shè)置,下午14:00—17:30

活動(dòng)時(shí)間不宜設(shè)置太長,按照規(guī)律周末進(jìn)店人流主要集中在下午的14:00—17:30,活動(dòng)時(shí)間設(shè)置短暫有利于集中顧客留在店內(nèi)從而給客戶一種旺銷的緊迫感,從而更容易促成成交。如果活動(dòng)時(shí)間設(shè)置太長顧客稀稀拉拉的過來,每個(gè)顧客來時(shí)都只有一兩個(gè)或沒有顧客從而難以形成旺銷的氣氛。當(dāng)?shù)陜?nèi)客戶一多,客戶就會(huì)有種緊迫感,再加上導(dǎo)購員接待不過的景象,不要給客戶咨詢過多和思考過多的時(shí)間,跟其說明活動(dòng)優(yōu)惠后就說名額有限催其趕快先根據(jù)單價(jià)估值先下單。否則顧客思考越多越難以下單。

5、活動(dòng)現(xiàn)場導(dǎo)購一定要營造出緊迫感。

當(dāng)導(dǎo)購人員通過活動(dòng)前和優(yōu)惠后的價(jià)格對(duì)照讓客戶意識(shí)到優(yōu)惠后,當(dāng)客戶確定產(chǎn)品后就按照他的廚房估算一個(gè)價(jià)格讓其先下定,然后再找設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)咨詢探討方案。每次有顧客下單后都要大聲宣傳,讓其他顧客知道,以促使他們趕快成交。同時(shí)每過半小時(shí)就進(jìn)行活動(dòng)倒計(jì)時(shí)播報(bào)。

6、活動(dòng)折扣的把控,折扣堅(jiān)決不變

對(duì)于活動(dòng)當(dāng)天客戶要求再次進(jìn)行議價(jià)談?wù)劭鄣模昝鎸?dǎo)購人員要堅(jiān)決按照活動(dòng)方案執(zhí)行不可降低折扣,以維護(hù)我們活動(dòng)的嚴(yán)肅性和最低折扣,否則一旦某一個(gè)客戶打破折扣其他所有的顧客都會(huì)跟進(jìn)議價(jià)難以成交。

7、發(fā)揮榜樣的力量,讓顧客引導(dǎo)顧客。

在活動(dòng)期間一定要促使1到2位率先成交,并在店內(nèi)大聲宣傳祝賀,從而將這兩位顧客樹立為當(dāng)日活動(dòng)的榜樣,以此來說服其他顧客盡快下定成交。

8、總結(jié)讓我們更成功

活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)的組織召開活動(dòng)總結(jié)會(huì),所有參與工作人員分別從自己的視角來檢視此次活動(dòng),發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)及時(shí)的總結(jié)成經(jīng)驗(yàn),傳承優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)持續(xù)改善會(huì)讓以后的活動(dòng)更成功。
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