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[櫥柜品牌]櫥柜企業(yè)快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的可行性

發(fā)布時(shí)間:2014-07-27 12:16:49   發(fā)布人: 互聯(lián)網(wǎng)    點(diǎn)擊數(shù):493  

作者:m.a3251.cn 編輯:中國廚房設(shè)備網(wǎng) 來源:互聯(lián)網(wǎng)

 【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】  櫥柜企業(yè)縣級(jí)市場(chǎng)如果不能突破,甚至是快速突破,也就意味著企業(yè)和經(jīng)銷商共同的失敗。那么,如何使企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境,快速突破縣級(jí)市場(chǎng)呢? 

櫥柜企業(yè)快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的可行性 

經(jīng)銷商做夢(mèng)都想一夜暴富,廠家天天想著讓經(jīng)銷商快速上量。然而,并非想成功,就能成功;想上量,就能上量。某企業(yè)信誓旦旦地制定了“十市、百縣、千鄉(xiāng)”的3年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。計(jì)劃在3年內(nèi)市級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成功10個(gè),年銷售額達(dá)1000萬元;縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)100個(gè),年銷售額達(dá)300萬元;開發(fā)扶持鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商二批1000個(gè),年銷售額達(dá)50萬元?! ?

3年已經(jīng)過去了,據(jù)筆者考證,縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā),年銷售量超過200萬元的不過兩家,市級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)開發(fā)也無一成功。除此之外,年銷售幾萬元、幾十萬元的縣級(jí)經(jīng)銷商大有人在,這些市場(chǎng)也將在不遠(yuǎn)的將來成為一鍋“夾生飯”。

所以,縣級(jí)市場(chǎng)如果不能突破,甚至是快速突破,也就意味著企業(yè)和經(jīng)銷商共同的失敗。那么,如何使企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境,快速突破縣級(jí)市場(chǎng)呢? 

主導(dǎo)產(chǎn)品突出——單品突破 

很多經(jīng)銷商不能突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多,廠家有多少個(gè)品種,經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種,由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確。都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好?!?

廠家的產(chǎn)品品種是供全國經(jīng)銷商選擇的,必須有多品種來滿足不同的消費(fèi)需求。那么,具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,必須是主導(dǎo)產(chǎn)品突出,突破產(chǎn)品明確(突破產(chǎn)品是指和競(jìng)爭對(duì)手搏殺的產(chǎn)品,最終有可能把這個(gè)產(chǎn)品犧牲掉,來換取其它產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng),戰(zhàn)勝對(duì)手),產(chǎn)品主次清晰,結(jié)構(gòu)合理。 

假如同時(shí)進(jìn)入兩個(gè)品種和對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭,產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)“一高一低”:一高,高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格,有一定空間讓利促銷;一低,幾乎和競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格持平,在價(jià)格上直接與對(duì)手展開搏殺。想讓這兩個(gè)產(chǎn)品“狼狽為奸”,要考慮兩個(gè)因素:一是高價(jià)格的產(chǎn)品高多少,高出部分如何用?二是“一低”產(chǎn)品價(jià)格低多少,或者持平?其實(shí)“一低”的真正含義并非走低價(jià),而是在相同的價(jià)格上,你比對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì)?!?

爆發(fā)式鋪貨——廠商協(xié)作

鋪貨誰都會(huì),經(jīng)銷商天天都在鋪貨,可是效果就不敢恭維了。為什么?因?yàn)椋蟛糠侄际鞘菫榱虽佖浂佖?。一次,我在拜訪一位縣級(jí)經(jīng)銷商時(shí),他對(duì)我說:“自從進(jìn)了你們公司的貨,我們夫妻倆從年初鋪到年尾,太辛苦了,可是銷量咋就起不來呢?”是呀,照這種方式鋪貨,不要說沒有機(jī)會(huì),就是有機(jī)會(huì)也讓這種鋪貨方式給錯(cuò)過了?! ?

解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生,讓經(jīng)銷商快速鋪貨的方法是廠商協(xié)作。廠家協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨有幾大好處:一是廠家的人員更專業(yè),能加快鋪貨速度,同時(shí)在鋪貨的過程中經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員可以從中學(xué)習(xí)和提高;二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度,樹立銷售信心;三是終端客戶愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)椋麄兊男哪恐?,廠家的產(chǎn)品價(jià)格低、質(zhì)量好、服務(wù)周到,因此一般都不愿意錯(cuò)失良機(jī)?! ?

鋪貨一定要“快”字當(dāng)先,那么,怎么才算快呢?  

(1)廠商聯(lián)手,協(xié)作鋪貨,以廠家為主,以經(jīng)銷商為輔。由廠家派出車輛,一般不少于3輛車,專業(yè)的銷售人員不少于3人,到經(jīng)銷商處協(xié)助其開展鋪貨活動(dòng)。經(jīng)銷商配合時(shí)也最好不少于3輛車和3名以上的業(yè)務(wù)員。鋪貨時(shí)間長短根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)大小來決定。  

(2)集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。多個(gè)區(qū)域鋪貨時(shí)要考慮到人員數(shù)量和車輛情況,一般情況下3輛車為一組,在一個(gè)區(qū)域快速鋪貨?! ?

(3)二批協(xié)助,快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)來講是比較陌生的,人生地不熟。最好的辦法是讓二批帶路,先沿著二批的渠道鋪貨,在給二批鋪貨的時(shí)候一定要考慮到二批的利潤。如:每鋪一件酒給二批讓利3元到5元等,讓二批感覺沒有白跑腿。再者,我們把貨鋪完后的后續(xù)維護(hù)、配送工作都可以交由二批來完成。
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