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解析集成灶內(nèi)在型、外在型、戰(zhàn)略型三大客戶

發(fā)布時(shí)間:2013-04-18 20:52:36   發(fā)布人: 互聯(lián)網(wǎng)    點(diǎn)擊數(shù):433  


集成灶內(nèi)在價(jià)值型客戶

對價(jià)值型客戶來說,他們認(rèn)為價(jià)值就是集成灶產(chǎn)品本身。他們注重集成灶成本因素,并對集成灶產(chǎn)品有很深的了解。并且知道如何使用集成灶產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理,或在采購方面獲得便利。

集成灶外在價(jià)值型客戶

對外在價(jià)值型客戶來說,他們不僅注重集成灶產(chǎn)品,還包含集成灶產(chǎn)品的增殖服務(wù)、集成灶產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。同時(shí),認(rèn)為價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的,而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對集成灶產(chǎn)品銷售方案和應(yīng)用也感興趣,認(rèn)為銷售隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值,而他們也會為建議和幫助額外付費(fèi)。他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解,并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作,并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。

集成灶戰(zhàn)略價(jià)值型客戶

對戰(zhàn)略價(jià)值型客戶來說,他們要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商提供的集成灶產(chǎn)品或建議,還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶對其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備,其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系,并得到最佳利益。


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